Eine Immobilie privat zu verkaufen, bedeutet direkt vom (privaten) Eigentümer, ohne Makler und ohne Provision. Ob das geht? Na klar! Doch dabei gibt es einiges zu beachten und deshalb folgen 11 Expertentipps für Privatanbieter.

Tipp 1 – Der beste Zeitpunkt zum Verkauf

Wenn Sie wissen wollen, welche Jahreszeit die Beste ist, um seine Immobilien privat zu verkaufen, gibt es nur eine Antwort: Jede. Sicher präsentiert sich eine Immobilie im Frühjahr oder Herbst besser, auch ist die allgemeine Kaufstimmung wahrscheinlich größer. Wer aber ernsthaft eine Immobilie kaufen will, hat wichtigere Kriterien im Sinn, als die beste Jahreszeit.
Wenn es um die Marktsituation und den Kaufpreis geht, sind Phasen steigender Preise sicher vorteilhafter, als in die der Rezession. Genau voraussagen kann das allerdings niemand.
Die jeweilige Lebensplanung, wirtschaftliche oder persönliche Notwendigkeiten richten sich nicht nach der Konjunktur. Und wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen, weil Sie eine andere kaufen wollen oder bereits gekauft haben, gleichen sich Vor- und Nachteile ohnehin aus.

Tipp 2 – Knackpunkt Kaufpreis

Es gibt leider keine Statistiken darüber, welche Vermögenswerte jährlich durch eine falsche Preispolitik im Privatverkauf vernichtet werden.
Vermutlich haben Sie bereits eine Preisvorstellung oder Sie sind noch ahnungslos. In beiden Fällen ist eine Wertermittlung durch einen Fachmann zu empfehlen. Dabei geht es nicht nur um fachliche Kompetenz, sondern um genaue Kenntnis des Marktes. In früheren Rezessionszeiten hatten zum Beispiel Banken den eigenen Gutachtern nicht mehr vertraut und lokale Makler befragt, für welchen Preis sie die jeweilige Immobilie verkaufen können.
Trauen auch Sie nicht Informationen, die Sie über vergleichbare Immobilienverkäufe in Ihrer Nähe erhalten haben. Oft werden Wunschpreise genannt und kaum ein Verkäufer gibt gern zu, diesen Preis nicht bekommen zu haben. Auch der Vergleich mit ähnlichen Objekten in der Zeitung oder im Internet führt nicht zum Ziel. In den meisten Fällen sind die Preise überhöht und nicht erzielbar. Und letzten Endes ist jede Immobilie immer individuell und schwer vergleichbar.
Welcher Preis letzten Endes bezahlt wird, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Das ist einmal die Qualität der Präsentation, die Treffsicherheit des Marketings und die Stärke des Verkäufers.
Wer seine Immobilie privat verkaufen will, sollte sich eine Wertermittlung vom Experten erstellen lassen, auch wenn diese Geld kostet. Damit liegen Sie auf der sicheren Seite. Ob ein Mehr zu bekommen ist, kann Ihnen ausschließlich ein seriöser Immobilienmakler sagen. Aber auch hier ist Vorsicht geboten. Um an den Auftrag zu kommen, werden oft Angebotspreise genannt, die jenseits der Realität liegen.
Erkennbar überhöhte Preise reduzieren die Nachfrage. Wird die Immobilie über einen längeren Zeitraum – Privat und möglicherweise von mehreren Maklern – zum überhöhten Preis angeboten, bekommt sie das Image „Teuer, Unverkäuflich“. Selbst eine Preisreduktion ändert daran nichts. Häufig kann diese Immobilie dann, wenn überhaupt noch, nur unter dem Marktwert veräußert werden.

Tipp 3 – Kaufobjekt, Kaufbedingungen, Unterlagen

Wenn Sie Ihre Immobilie privat verkaufen wollen, müssen Sie den Interessenten einige Fragen beantworten. Bei einem Haus sollten die Grundstücksgrenzen gezeigt werden. Neben der Immobilie muss ein eventuelles Zubehör, Einbauten, Möbel, Gartengeräte usw., die mit verkauft werden, erfasst sein.
Ein ernsthafter Kaufinteressent interessiert sich oft im Detail für Verkaufsunterlagen. Das sind der Grundbuchauszug, der Katasterplan, die Gebäudeversicherungspolice, Baubeschreibung, Grundrisse, Schnitte, Energieausweis, Grundsteuerbescheid, Teilungserklärung bei Wohnungseigentum, Versammlungsprotokolle, Wirtschaftspläne, Hausgeld- und Betriebskostenabrechnungen usw.

Tipp 4 – Erfolgsfaktor Marketing

Schnell mal ins Internet, da und dort eine Anzeige geschaltet. Das reicht heute nicht aus. Schon gar nicht, wenn Sie einen anspruchsvollen Preis erzielen wollen. Vielmehr sollten Sie sich folgende Fragen beantworten:
Wie kann die Immobilie genutzt werden? Oft gibt es mehrere Möglichkeiten – Wohnen – Wohnen und Arbeiten – Vermieten (Anleger).
Wer kann die Immobilie nutzen? Umso genauer Sie die Zielgruppen bestimmen, umso erfolgreicher wird das Marketing. Inserieren Sie einfach das Objekt „Vierzimmerwohnung in Musterstadt“ gehen Sie vergleichsweise mit der Gießkanne über den Markt.
Dementsprechend schlecht ist die Qualität der Nachfrager. Bringen Sie eine Anzeige mit dem Titel „Neue Wohnung. Neues Leben.“ erreichen Sie die Gruppe 60 + (in der Regel eine gute Kaufpreisklasse) und vergeuden die Zeit nicht mit jungen Familien mit Kindern, die zwar sympathisch sein mögen, aber Ihre Wohnung nicht finanzieren können.

Tipp 5 – Die Präsentation

Warum wird die grundrissgleiche 3 Zimmer Wohnung im selben Gebäude im 4.OG schneller und teurer verkauft als ihre Schwester im Dritten? Weil sie sich besser präsentiert. Das heißt nicht, dass Sie jetzt Ihre Möbel verkaufen müssen. Oft ist mit einfachen Maßnahmen eine Wirkung zu erreichen. Das kann eine stärkere Ausleuchtung der Diele oder des Bades sein. Das Orangenbäumchen neben der Eingangstüre oder ein Kärcher-Tag auf der Terrasse. Da wir oft für die eigenen „Schönheiten“ blind sind, befragen Sie eine ehrliche Freundin oder einen Bekannten, der ein Feeling fürs Wohnen hat, wenn Sie sich nicht gleich für das etwas aufwändigere Home-Staging entscheiden können.
Ist der Maler überfällig und der Parkettboden matt, ist eine Investition in die Kosmetik erforderlich. Und zwar jetzt und nicht erst nach 25 misslungenen Besichtigungen. Das Geld, welches Sie dafür ausgeben, kommt mehrfach zurück.

Tipp 6 – Das Exposé

Wer seine Immobilie privat verkaufen möchte, braucht eine ansprechende Präsentation. Kaufinteressenten wollen sich beeindrucken lassen, etwas mit nach Hause nehmen. Etwas, das sie positiv an die Besichtigung erinnert und die Kaufstimmung auf Flamme hält oder neu entfacht.
Sicher wird von Ihnen kein Profi-Exposé erwartet. Aber ein ansprechender Text zur Lage mit Informationen zur Infrastruktur, zur Immobilie selbst mit den Eckdaten wie Flächen, Baujahr und Kaufpreis sollte es schon sein. Und Bilder! Aber nur die Besten. Machen Sie keine Totaldokumentation, indem Sie Fotos vom letzten Winkel, dem WC und der Besenkammer bringen. Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte. Ein gutes Bild, alles andere behindert den Verkauf.
Wenn wir schon dabei sind, verschicken Sie bitte nichts auf eine bloße Anfrage hin, weder ein Exposé oder gar weiterführende Unterlagen. Sie wissen nicht, in welche Hände die Unterlagen kommen, und ob nicht Missbrauch damit getrieben wird.

Tipp 7 – Anzeigen im Internet

Bedenken Sie, jetzt sind Sie im Dschungel. Hier bekommen Sie die meisten Anfragen. Von Neugierigen, Chaoten, Psychopathen, Kriminellen und so hoffen wir auch von Kaufinteressenten. Deshalb verraten Sie nicht zu viel. Auf keinen Fall die Adresse. Außer es spielt für Sie keine Rolle, wenn Familie Langeweile mit Verwandten Sonntags um 8 Uhr vor der Türe steht.
Die Texte sollten kurz und aussagefähig sein, auch hier nur wenige, aber gute Bilder.

Tipp 8 – Interessenten und Andere

Aktuelle Statistiken besagen, dass von 10 Nachfragern gerade 3-4 eine Finanzierung haben und ernsthaft gewillt sind, eine Immobilie zu kaufen. Dann gibt es noch die Gruppe der Langsucher-und-Nichtfinder, die schon zwei Jahre als Interessent unterwegs sind und sich nicht entscheiden können und werden.
Wenn Sie nicht rechtzeitig, die Spreu vom Weizen trennen, verbringen Sie wertvolle Zeit mit den falschen Leuten. Mehr noch, Sie lassen Unbekannte einfach in Ihren persönlichsten Bereich.
Wenn Sie Ihre Immobilie privat verkaufen möchten, geben Sie unter keinen Umständen die Adresse bekannt. Willigen Sie auch nicht sofort zu einer Besichtigung ein. Bedanken Sie sich beim Anrufer für das Interesse. Da Sie schon mehrere Anrufe erhalten haben und Termine organisieren müssen, bitten Sie um seine Adresse und Rückruftelefonnummer. Wundern Sie sich nicht, wenn der Eine oder Andere unwirsch reagiert. Genau auf den können Sie nämlich verzichten. Bekommen Sie Adresse und Telefonnummer, klären Sie die Identität des Anrufers. Erst jetzt sollten Sie zu einem Besichtigungstermin einladen.
Mails ohne Rufnummer und der Aufforderung, Unterlagen zu senden, beantworten Sie am besten gar nicht.

Tipp 9 – Die Besichtigung

Während der Besichtigung fällt die Kaufentscheidung. Nehmen Sie sich als Person zurück. Beschränken Sie sich auf die Begrüßung und Verabschiedung und bieten Sie sich an, wenn Ihre Besucher Fragen haben.
Nach mehreren Terminen werden Sie den Eindruck haben, lauter Käufer zu haben. Kaum einer wagt es, seine wahre Meinung bekannt zu geben. Stattdessen bekommen Sie Versprechen, die Interessenten würden sich bestimmt wieder melden. Kaum einer ruft an.
Lassen Sie sich auf einen Small Talk zu Beginn ein. Jetzt haben Sie Gelegenheit, mehr über Ihre Besucher zu erfahren. Auf persönliche Fragen wie „Warum wollen Sie denn Ihr schönes Haus verkaufen?“ gehen Sie am besten nicht ein. Ebenso wenig sollten Sie irgendwelche Unterlagen aus der Hand geben, mit Ausnahme des Exposes. Nur weil Sie einen Käufer suchen, müssen Sie sich nicht alles gefallen lassen. Kinder, die Ihre Schubladen ausräumen, müssen Sie nicht akzeptieren.
Das Wichtigste ist die Präsentation der Immobilie (Tipp 5).

Tipp 10 – Die Preisverhandlung

Wer seine Immobilie privat verkaufen will, für den ist die Preisverhandlung wahrscheinlich die unangenehmste Situation, da sie sehr schnell emotional wird. Der Anbieter fühlt sich oft persönlich angegriffen, wenn die Immobilie schlecht gemacht wird, um z.B. einen Preisvorteil zu erreichen. Schließlich sind mit dem Eigentum, das nun hergegeben werden soll oder muss, Emotionen verbunden. Bleiben Sie gelassen und überlegen Sie sich schon vor dem Verkauf, welches untere Limit Sie eingehen wollen.
Grundsätzlich gibt es drei Gruppen von Interessenten, die am Preis drehen. Einmal die notorischen Schnäppchen-Jäger, für welche das Feilschen ein Sport ist. Kommen sie nicht zum Erfolg, ist ihr Selbstwert angekratzt und die Kaufstimmung gedrückt.
Eine weitere Gruppe kann den Kaufpreis in dieser Höhe überhaupt nicht finanzieren.
Und zuletzt jene, die es einfach auf Gut Glück versuchen und aufgeben, wenn Sie hart bleiben. Bewährt hat sich in dieser Situation, einfach das Thema zu wechseln und nachzufragen, ob denn die Immobilie nicht mehr gefalle.
Was Sie letzten Endes unternehmen, hängt von der Dringlichkeit des Verkaufes ab. Verführerisch kann es sein, wenn sich schon am Anfang des Verkaufes ein Käufer gefunden hat, welcher aber einen Preisnachlass wünscht. Das bedeutet lange noch nicht, dass in Kürze weitere Käufer auftreten, die den vollen Preis bezahlen oder ein ähnliches Angebot machen.

Tipp 11 – Der Kaufvertrag

Da der Käufer in der Regel die gesamten Kaufnebenkosten also auch den Kaufvertrag zu bezahlen hat, darf er auch den Notar aussuchen. Mitunter werden dann einseitige Verträge zugunsten des Käufers vorgelegt. Deshalb ist es sinnvoll, den Vertrag selbst noch einmal durch einen Juristen prüfen zu lassen. Gehen Sie davon aus, dass Rechtsanwälte oft ihre Qualität beweisen wollen und eine Reihe von Änderungen bringen, die von der Gegenseite nicht akzeptiert werden. Zum Schluss kommt dann ein „Vertragswerk“ zustande, aber kein Verkauf.

(Immo Tipps powerd by Immo Coach)

Anhand dieser wenigen Tipps wird schnell klar, dass es viel zu tun gibt. Der Zeit- und Geldaufwand wird meist unterschätzt. Aber auch das Marketing, das Erstellen des Exposes, der Anzeigen usw. ist nicht jedermanns Sache. Auch in der Preisverhandlung hat ein Dritter bessere Karten, Ihren Preis durchzusetzen. Wie Sie in diesen kurzen Ausführungen gesehen haben, gibt es auch eine Reihe von Risiken, die nicht zu unterschätzen sind.
Von den „Privatverkäufern“, die wir kennen und das sind einige, war ein Teil durch die Marktsituation begünstigt, durchaus erfolgreich. Ein anderer Teil kam selbst nach Monaten nicht zum Verkauf. Wieder andere versuchten es mit mehreren Maklern, in der falschen Annahme, dass mehrere Makler mehr Interessenten haben. Ein Kaufinteressent nimmt in der Regel mit mehreren Maklern Kontakt auf, je nachdem ob dieser ein interessant erscheinendes Angebot hat. Somit haben mehrere Makler oft die gleichen Interessenten. Diese Variante führt selten zum Ziel.
Woher wir das alles wissen? Weil ein Teil unserer Kunden nach ergebnislosen Selbstversuchen oder mit mehreren Maklern zu uns kommt und uns den Verkauf anbietet. Eine Situation, die weder für den Eigentümer noch für uns einfach ist. Müssen wir doch erst einmal die Immobilie vom Markt nehmen, um zu einem späteren Zeitpunkt mit einer neuen, auf die Zielgruppe ausgerichteten Präsentation von vorn beginnen.
Sie haben sich für den Privatverkauf entschieden und dafür sicher gute Gründe. Wir wünschen Ihnen, dass Sie zu jenen gehören, welchen es gelingt.